Законът на истинския бизнес |
 |
 |
| 21 Май 2010 |
 Долу на лицемерните стратегии за търсене на компромиси! Вие се нуждаете от всичко - веднага и при най-добрите за вас условия! Това е единственият закон на истинския бизнес, а всичко oстанало е измислено от мениджърите на големите компании, за да манипулират новите бизнесмени.
Бизнесът е война. Война с всички: борба с конкурентите за пазар, борба за вниманието на клиентите, борба със собствения персонал (продиктувана от стремежа с минимум пари да се получи максимална полза)... Тези правила не са привлекателни, но те се поддържат от по-голямата част от обществото. В края на краищата, ако в стремежа си да бъде етичен човек изгуби своя бизнес, обществото едва ли ще му протегне ръка за помощ. Този, който се нуждае от сключването на договора, е по-уязвим, следователно той може да бъде подложен на манипулиране. Така че първият съвет е да си направите подробни справки за бъдещия партньор. Това ще ви позволи да си изградите бъдеща стратегия за натиск и да преосмислите отстъпките, които можете да постигнете. След като сте наясно с положението на делата в компанията, вие можете да пристъпите към деловата среща. Желателно е да я проведете на своя територия - това ще ви даде сериозно морално предимство. Назначете срещата за края на деня, когато вашият събеседник ще бъде уморен, а следователно и податлив към компромиси. А вие не забравяйте да си починете (макар и само няколко минути)! Добре е, ако по време на преговорите срещу един представител от противоположната страна поставите няколко от вашите специалисти. По този начин противникът ще бъде подложен на кръстосан разпит и по-трудно ще се справи със ситуацията. Не подценявайте разположението на масите в залата за преговори. Обикновено на първата среща присъства само собственикът на фирмата, а от ваша страна - само един от топмениджърите. Съществуват няколко стратегии за манипулиране на събеседника. Първата ви основна задача е да накарате събеседника си да почувства дискомфорт, който няма да му позволи да се съсредоточи върху условията на договора. Това въздействие вие можете да постигнете с помощта на пренебрежителен тон (който е естествен за представителите на големите компании, които са свикнали на повишен интерес към тях от страна на малките фирми). Друг по-културен начин е да смутите събеседника си с демонстративно равнодушие и неутралност. Ако това е подплатено с безупречен външен вид, скъп костюм и правилна реч, то комплексът за непълноценност у вашия противник е осигурен. А това вече е една благоприятна почва за начало на преговорите. Тази стратегия обаче не е ефективна във всички случаи. Има хора, които в отговор на негативното отношение към тях заемат агресивно-отбранителна позиция, а това, разбира се, пречи на хода на преговорите. Ако вашият събеседник принадлежи към този тип хора, вие трябва да го заставите да се почувства комфортно и да се отпусне. Дружеският тон, непринудената обстановка, вниманието и видимата лична заинтересованост ще помогнат много повече за преговорите, отколкото и най-железният диктат. Опитайте се да покажете на събеседника си, че сте заинтересовани от сътрудничеството с неговата компания. Убедете го, че сте склонни да планирате нови съвместни проекти (които ще бъдат изгодни, разбира се, и за двете страни). Той ще се замисли за перспективите, които този договор открива за неговата по-нататъшна кариера (все пак той не е шефът на компанията) и/или ще пресметне сумите от вероятните доходи и бъдете уверени: той е ваш! Вие ще получите най-доброто предложение от всички възможни в дадения момент. Сега е времето да приключите срещата и да преминете към следващия етап. Провлачвайте времето. В строгите преговори, когато на карта са поставени големи пари, печели този, който има по-голям бюджет за преговори. Съобщете на събеседника си, че окончателно потвърждение ще дадете след известно време (след като разговаряте с партньора си в град "Х"). И може би ще ви се наложи да заминете заедно за този град... Усещате ли какво става? Вашият партньор започва да влага пари и време (за транспорт и престой в друг град) в проект, който още не е одобрен. Колкото повече лични средства вложи той в този договор, толкова по-важно ще стане за него сключването на договора. Паралелно вие можете да започнете да работите с конкурентите му - например върху намаляване на цените за поръчката. За това, че и други са заинтересовани от тази поръчка, вие трябва да намекнете още на първата среща. Подчертайте, че вече сте обсъждали подобни условия с конкурентите, и той, ако не иска да изпусне сделката, трябва да ви предложи наистина изгодни за вас условия. По време на този етап вие наистина можете да започнете открита работа с всички конкуренти, опитвайки се да ги вкарате в битка между самите тях. Но това е само при условие че вие наистина искате да сключите голяма сделка при най-изгодни условия. Когато партньорът ви вече е вложил много пари, договорът не просто му е нужен, той му е необходим. Време е за решаващата среща с главния бос. Нека това да стане (посочете скъпо и комфортно място). Допълнителното харчене на пари няма да навреди на сделката. На финалната среща "неочаквано" се оказва, че плановете на вашата фирма са се променили и вие можете да подпишете само 1/10 от това, което сте обсъждали в началото на преговорите, разбира се, по предварително договорените цени. Още повече че вие сте готови да подпишете договора още сега, а парите можете да преведете утре. И така вашият партньор е поставен натясно. Той е вложил в този договор твърде много пари и сили, за да се откаже от него. Практически вие нямате никакви шансове да започнете да убеждавате отново шефа, че предварително договорените цени се отнасят само за най-големите поръчки - той едва ли е готов отново да премине през всички кръгове на ада на преговорите, тъй като вече е останал без финансови и морални сили. И на него му остава само един изход - да се съгласи с вашите условия. Договорът е подписан! Прочети още:
|
Скрий/покажи формата за коментар
